¿Cuántas veces has pronunciado una de estas frases? «El lunes empiezo la dieta», «Esta noche estudio hasta medianoche sin mirar el móvil», «Nunca más le escribo a mi ex», o también «Solo entro a echar un vistazo, no compro nada», «Mañana me levanto al amanecer y salgo a correr». ¿Se te ha escapado una media sonrisa resignada? Calcular la tasa de fracaso de estos buenos propósitos nos devolvería un retrato poco piadoso. Si eres un ser humano biológicamente estándar, la tasa de catástrofe rondará el noventa y nueve por ciento. ¿Y sabes cuál es la reacción típica que nos impone nuestra sociedad del rendimiento? La culpa. Cada época tiene sus plegarias laicas, y la nuestra las recita así, con la misma tasa de éxito y el mismo acompañamiento de culpas. Te convences de ser débil, de no tener columna vertebral, de carecer de esa sustancia mágica y omnipotente que algunos gurús del coaching llaman mindset, foco o «fuerza de voluntad».
La buena noticia, ya que tres mil años de literatura y veinte años de neurociencia aplicada nos llevan justo ahí, es que la fuerza de voluntad es una estafa: un concepto sobrevalorado, vendido a tanto el kilo para fabricar personas que se sienten inadecuadas. Los antiguos griegos, en materia de límites humanos, sabían muchísimo más que los gurús modernos de la autoayuda, y ya habían desenmascarado esta mentira. Y lo hicieron en el canto duodécimo de la Odisea, legándonos no solo uno de los episodios mitológicos más célebres de todos los tiempos, sino fundando de hecho la economía conductual moderna, que los manuales citan como el arquetipo del commitment device (dispositivo de compromiso): el pacto de Ulises. La verdadera sabiduría no consiste en desafiar las tentaciones con el pecho inflado, sino en reconocerse patéticamente vulnerable y atarse al mástil antes de que sea demasiado tarde.
El briefing de Circe y la anatomía de la tentación fatal
Para entender el genio táctico de Ulises, primero debemos analizar el contexto operativo. El héroe zarpa de la isla de Eea con un informe de riesgos recién salido, redactado por la hechicera Circe: consultora estratégica, analista de peligros. El primer obstáculo en la ruta es la isla de las Sirenas.
Llegados a este punto, hace falta una precisión filológica: si tienes en mente la sirenita de Disney o a mujeres-pez seductoras, vas descaminado. Las Sirenas arcaicas (seirenes: etimología oscura, quizá de seira, «cuerda», detalle que dentro de poco nos vendrá bien) eran monstruos híbridos, mitad ave rapaz y mitad mujer. Y, lo más importante, su tentación no era de naturaleza sexual o erótica. Era de naturaleza puramente intelectual.
En la Odisea1, cuando Ulises pasa frente a su isla sembrada de huesos y restos humanos en putrefacción, las Sirenas no le prometen sexo. Le prometen omnisciencia. Cantan: «Nadie ha pasado en su negro bajel sin que oyera la suave voz que fluye de nuestra boca; sino que se van todos después de recrearse con ella y de aprender mucho; pues sabemos cuantas fatigas padecieron en la vasta Troya argivos y teucros, por la voluntad de los dioses, y conocemos también todo cuanto ocurre en la fértil tierra.» Ofrecen el conocimiento absoluto del universo, el data mining definitivo sobre todo lo que ha sido y todo lo que será, empezando por los verdaderos entresijos de la guerra de Troya. Para un hombre enfermo de curiositas, de inteligencia y de ansia de saber como Ulises, un cebo así es absolutamente letal. Es la tentación perfecta, calibrada al milímetro sobre su perfil psicológico.
El caso es que Circe lo sabe, y Ulises lo sabe. El héroe es perfectamente consciente de que, si escuchara ese canto como hombre libre, su legendaria fuerza de voluntad, su intelecto proverbial (la metis) y su inquebrantable deseo de volver a Ítaca, con Penélope, se desmoronarían al instante. Se lanzaría al mar para alcanzar la isla y moriría en las rocas, convertido en abono para los prados. Y aquí entra en juego el golpe de genio. Ulises no dice: «Soy fuerte, apretaré los dientes y tiraré derecho». Ulises dice: «Estoy destinado a ceder. Debo diseñar mi entorno para que me resulte físicamente imposible traicionarme a mí mismo».
Cera para los empleados, cuerdas para el CEO: la gestión empresarial del riesgo
El protocolo que pone en marcha Ulises es una obra maestra de gestión asimétrica de los recursos humanos y de autoprotección directiva. Para la tripulación, la solución es la ignorancia preventiva. Toma una gran hogaza de cera de abejas, la corta en pedazos con el bronce afilado, la ablanda al sol («Pronto se calentó la cera, porque hubo de ceder á la gran fuerza y á los rayos del soberano Sol Hiperiónida») y tapa a la fuerza los oídos de todos sus marineros. Los remeros no deben escuchar. Son la fuerza motriz: solo deben remar y tirar derecho, sordos a las lisonjas y a la realidad exterior.
Pero Ulises, en su calidad de leader, quiere asegurarse un privilegio extremo: quiere atravesar el infierno saboreando su esencia, almacenar el dato (escuchar el canto) sin sufrir sus consecuencias fatales (la muerte). Así que ordena a sus hombres que lo aten firmemente al mástil de la nave con cuerdas robustas. Y, sobre todo, estipula con ellos un contrato vinculante que anula cualquier poder ejecutivo futuro suyo:
«Nos ordena ante todo rehuir la voz de las divinales Sirenas y el florido prado en que éstas se hallan. Manifestóme que tan sólo yo debo oirlas; pero atadme con fuertes lazos, de pie y arrimado á la parte inferior del mástil—para que me esté allí sin moverme—y las sogas líguense al mismo. Y en el caso de que os ruegue ó mande que me soltéis, atadme con más lazos todavía.»2.
Es el primer contrato consigo mismo de la historia de la literatura. Cuando la nave entra en el radio de acción del canto, ocurre exactamente lo que había sido previsto y calculado sobre el papel. Ulises oye las voces. Su mente racional colapsa. Su fuerza de voluntad cae a cero. El texto homérico lo muestra, «Sintióse mi corazón con ganas de oirlas», empezando a hacer señales desesperadas con los ojos y las cejas a sus compañeros, ordenando que lo desataran. Está dispuesto a tirar por la borda la misión, la vida y el trono con tal de complacer el impulso del momento.
Pero Perimedes y Euríloco, fieles al «contrato», se levantan, no lo escuchan (porque son sordos) y lo atan aún más fuerte. La nave pasa. El hechizo se desvanece. Ulises vuelve en sí y la misión está a salvo. Ha vivido el pico de gratificación (ha oído el conocimiento divino) y ha sobrevivido al impulso destructivo, no gracias a su fuerza interior, sino gracias a un aparato de cuerdas y nudos preparado cuando todavía estaba lúcido.
Del mito a la economía conductual: qué es un commitment device
Da un salto de tres mil años, deja las costas del Mediterráneo y acomódate en las aulas donde se enseña economía conductual. Figuras como el premio Nobel Richard Thaler3 o el psiquiatra George Ainslie han dedicado carreras enteras a demostrar con modelos matemáticos exactamente lo que Homero había descrito en hexámetros dactílicos: el ser humano sufre un crónico descuento hiperbólico.
Significa que nuestro cerebro asigna un valor enorme a las recompensas inmediatas y devalúa dramáticamente las recompensas (o los castigos) futuros. Tu «yo presente» quiere comerse tres porciones de tarta de chocolate ahora mismo, y se desentiende por completo de tu «yo futuro», que dentro de diez años tendrá problemas de colesterol. Tu «yo presente» quiere comprar de inmediato ese gadget inútil en Amazon, por el chute de dopamina de la caja, desvalijando a tu «yo futuro» del fondo de las vacaciones. Entre las dos entidades temporales (yo presente contra yo futuro) se libra una guerra civil constante.
¿Cómo se resuelve? Con lo que la literatura científica ha bautizado oficialmente como pacto de Ulises (o contrato de Ulises) o dispositivo de compromiso (commitment device). Se trata de una elección que haces voluntariamente en el presente, en plena posesión de tus facultades racionales (tu cerebro ejecutivo, en frío), que restringe, limita o castiga tus opciones futuras sabiendo muy bien que en el momento crítico (en caliente, bajo tentación) te convertirás en una persona poco fiable, impulsiva y estúpida.
La economía conductual está llena de estos pactos. Piensa en los depósitos a plazo que te aplican una penalización brutal si retiras el dinero antes de cinco años. Piensa en aplicaciones (como Freedom o Cold Turkey) que bloquean el acceso a las redes sociales en tu ordenador durante un número determinado de horas, desactivando la posibilidad de apagarlas. El caso más clínico: el fármaco Antabuse (disulfiram) que se receta a los alcohólicos, que te tomas por la mañana en frío y que durante el resto del día convierte cada copa en un castigo físico: náuseas, taquicardia, sensación de asfixia. Tu yo alcohólico, atado al mástil por la química.
También se han hecho experimentos en positivo: por ejemplo, se notó que en los comedores las verduras solían ser desdeñadas, en favor de alimentos más sabrosos y menos sanos. ¿Cómo se pensó resolverlo? ¿Prohibir los alimentos desaconsejados? No: sencillamente, hacer que las verduras se encontraran antes y más fácilmente. Los alimentos que convenía evitar fueron sistemáticamente colocados en posiciones menos accesibles.6
Neurociencia y marketing: por qué la voluntad se agota (y cómo nos la juegan)
Se podría objetar que entrenar la voluntad sería más digno que recurrir a trucos de bondage cognitivo. En la versión clásica de la investigación, la de Roy Baumeister4, la respuesta es no, y no es una cuestión de dignidad: es biología.
La ciencia contemporánea ha demostrado que la racionalidad, el autocontrol y la capacidad de planificación a largo plazo residen en nuestra corteza prefrontal (la parte más evolucionada y «joven» del cerebro). Los impulsos, el deseo inmediato, las adicciones y las reacciones emocionales residen en cambio en el sistema límbico y en la amígdala (la parte más antigua, rápida y animal).
El problema es que la corteza prefrontal se cansa. El autocontrol es literalmente un recurso agotable, muy parecido a la batería de tu teléfono. Este fenómeno, estudiado en psicología por Roy Baumeister, se llama ego depletion (agotamiento del yo). Cada vez que a lo largo del día tomas una decisión, resuelves un problema, reprimes una emoción o resistes una pequeña tentación, consumes un trozo de tu batería prefrontal. A las ocho de la tarde, tu corteza prefrontal está en reserva. El sistema límbico toma el control total y te encuentras en el sofá comiendo comida basura y haciendo doomscrolling en Instagram hasta las dos de la madrugada, incapaz de decirte «basta».
¿Y adivina quién conoce a la perfección esta debilidad estructural del cerebro humano? Exacto: los expertos en marketing y los diseñadores de plataformas digitales. Toda la infraestructura del consumo moderno está diseñada para interceptarte justo en el momento en que tu nave pasa frente a los escollos y tú no estás atado.
¿Por qué los caramelos, las barritas de chocolate y las revistas del corazón están colocados estratégicamente en las colas del supermercado? Porque el supermercado sabe que para llegar a la caja acabas de tener que tomar decenas de microdecisiones entre los estantes («¿tomates de marca o en oferta?», «¿pasta integral o normal?»). Tu corteza prefrontal está agotada (ego depletion). Llegas a la caja, estás cansado, la Sirena te canta en forma de snack de caramelo salado, y cedes.5
¿Buscas el producto más barato? Probablemente no lo encontrarás en el estante al alcance de la mano, delante de ti; prueba a mirar en una posición menos cómoda, abajo o arriba.
¿Por qué el algoritmo de TikTok o los vídeos relacionados de YouTube arrancan en reproducción automática sin pedir confirmación? Porque explotan la inercia y la parálisis decisional. Eliminan la pregunta justo donde pararse a pensar podría ser la única defensa.
Elogio del límite: aceptemos nuestros fracasos y compremos una buena cuerda
La grandeza del mito griego no está en proponernos modelos inalcanzables de perfección moral, sino en ofrecernos un espejo implacablemente nítido de nuestras miserias cognitivas. Ulises sobrevive no porque sea invencible, sino porque cartografía sus puntos débiles con la frialdad de un ingeniero estructural y actúa en consecuencia antes del desastre.
Si hay una lección práctica que extraer de esta historia, es el abandono del orgullo tóxico del autocontrol. Dejemos de confiar en la fuerza de voluntad. Es un músculo perezoso e indigno de confianza, que nos dejará plantados ante la primera señal real de estrés, la primera falta de azúcar, el primer imprevisto de un día soso.
Si quieres dejar de atracarte de porquerías, el acto heroico no consiste en mantener una tarta en la nevera y esforzarte en mirarla cada día sin comértela. El acto heroico es no comprar la tarta en el supermercado, expulsándola físicamente de tu ecosistema cuando estás lúcido. Si quieres perder peso, el camino no es el ayuno ni la nevera vacía: es la nevera llena de comida sana; no es esperar el hambre en el momento en que cogerías la primera comida basura al alcance de la mano, sino adelantarse comiendo mejor y con regularidad. Si quieres trabajar en un proyecto importante sin distracciones, no te prometas ignorar las notificaciones: deja el teléfono en otra habitación. Fíate de las restricciones sistémicas. Haz que la acción equivocada sea físicamente, económicamente o tecnológicamente imposible de realizar.
Y ahora que casi he terminado de escribir, oigo los fuegos artificiales que están lanzando en la plaza de al lado: hay una pequeña fiesta de barrio y una luna casi llena. Pasé por allí durante mi caminata rápida, una costumbre. Me fijé en un puesto con un cartel que decía «bombas fritas». Mi commitment device fue el mal timing: era pronto, y los chicos de la freidora todavía estaban cenando a lo suyo. Si hubiera habido algodón de azúcar (la verdadera Sirena, el cebo calibrado sobre el perfil), a lo mejor habría vuelto más tarde.
Notas
- Homero, Odisea, XII, vv. 184–191 (el canto de las Sirenas). Para el episodio completo, vv. 158–200. El texto citado procede de la traducción en prosa de Luis Segalá y Estalella (1910; texto íntegro en Wikisource); la numeración de los versos sigue el texto griego. ↑
- Homero, Odisea, XII, vv. 160–164. ↑
- El término pacto de Ulises (o contrato de Ulises) nace con Jon Elster, Ulysses and the Sirens (1979); para los dispositivos de compromiso en economía conductual, Richard H. Thaler, Todo lo que he aprendido con la psicología económica (Misbehaving); para el descuento hiperbólico, George Ainslie, Breakdown of Will (2001). ↑
- Roy F. Baumeister y John Tierney, Willpower: Rediscovering the Greatest Human Strength, donde se desmonta pieza a pieza el mito de la resiliencia infinita. Actualización del frente científico: la gran réplica preregistrada del efecto (23 laboratorios, más de dos mil participantes) no lo ha confirmado, y el debate está lejos de cerrarse (Martin S. Hagger et al., A Multilab Preregistered Replication of the Ego-Depletion Effect). ↑
- Para profundizar, recomiendo la lectura de un clásico: Martin Lindstrom, Buyology: Verdades y mentiras de por qué compramos. ↑
- El ejemplo de los comedores es el nudge original de Richard H. Thaler y Cass R. Sunstein, Un pequeño empujón. ↑
